הידעתם שיש לכם אפשרות לקבל תמיד כן? בראיונות עבודה, בעסקים ואפילו בכל הנוגע להכרויות בינו לבינה. וזה אפילו קל, פשוט
ובוודאי מהנה. במאמר הזה אני עומד להראות לכם איך זה אפשרי ואיך עושים את זה?
אנשי מכירות הוא התחום המבוקש ביותר בלוחות הדרושים ואף פעם אין מספיק מהם. הסיבה לכך פשוטה. מרבית האנשים פשוט לא אוהבים למכור, או שונאים למכור. גם אני הייתי שם פעם.
מרבית השכירים שמגיעים לראיונות עבודה הם אנשי מכירות גרועים של עצמם. לא בגלל שחסר להם משהו, אלא פשוט מפני שמעולם לא למדו אותם ואתכם איך עושים זאת אחרת!
מה כל כך קשה בלמכור ולמה כל כך הרבה אנשים שונאים למכור? זה שילוב של שני דברים: גישה שלא משרתת אותם והעדר מיומנויות. יש מי שמאמין שכדי להיות איש מכירות טוב צריך להיות חרא של אדם. גם אני האמנתי כך בעבר. שמכירות זה למכור למישהו משהו שהוא לא באמת צריך. שמכירות זה לבלבל למישהו ת'מוח, זה לשכנע, זה לטפל בהתנגדויות, לברבר הרבה. מה אם הייתי מראה לכם שכדי להיות אלופים במכירות אתם לא צריכים שום דבר מאלו?!
מכירה היא מיומנות, כמו כל מיומנות אחרת, שכל אחד יכול ללמוד ולפתח. זו מיומנות מאוד מאוד חשובה. ובגלל שכך, אני בין המאמנים הבודדים, אם לא היחיד, שהמיומנות הזו מוטמעת כחלק בלתי נפרד מתהליך האימון שלי. הבוגרים שלי לומדים להיות אלופים במכירות. זה אומר לא רק לקבל תמיד 'כן', אלא ליהנות מהתהליך וממש לאהוב למכור.
במאמר הקצר הזה אני רוצה להראות לכם מה נדרש כדי שגם אתם תהיו אלופים כאלה. אבל לפני, אני פשוט חייב קרדיט קצר למורה שלי, אותו אחד שלמדתי ממנו. אני פשוט אסיר תודה לו למרות שחלפו כבר שנים רבות מאז שנפגשנו. שמו מייקל אוליבר, מחבר הספר 'אומנות המכירה הטבעית'. הספר מיותר ומשעמם אבל המפגש שלי איתו היה אחד החשובים והמשמעותיים בחיי, למרות שהיה קצר יחסית. נקודת תפנית. אהיה אסיר תודה לו לנצח. חפשו בגוגל natural selling כדי לדעת עליו עוד.
אז מה נדרש כדי שתהיו אלופים במכירות?
אני עומד לעבור אתכם על מספר עקרונות מנחים. כמו בכל תחום אחר שהייתם רוצים להצליח בו, המפתח הוא שינוי מוחלט של גישה. אני מזמין אתכם לגישה שאומרת שיש לכם עסק, ולא משנה כרגע כלל אם אתם שכירים או עצמאים. גם אם אתם שכירים, ממליץ לכם לראות בכם עסק. שם העסק ישראל ישראלי.
למה אני ממליץ לכם לאמץ גישה כזו? כי היא מאוד תשרת אתכם ממגוון רחב של סיבות שזה לא המקום להיכנס אליהן. לחשוב כמו שמרבית השכירים חושבים לא ישרת אתכם. בכלל להיות חלק מהרוב זה לא אפקטיבי.
יש כמה שאלות שאתם צריכים לתת לעצמכם תשובות עליהן. הראשונה, אם יש לכם עסק, אז מה המטרה שלו? אני מניח שרבים יאמרו 'לעשות כסף' או 'להתקדם בתפקיד ובעבודה'. מי שאלה המטרות שלו במרבית המקרים יפסיד כסף ויתקע בקריירה. למה?
כי המיקוד כאן הוא בכם, וכאשר בעל העסק עסוק במה שחשוב לו או בעצמו, במקום להיות עסוק במה שחשוב ללקוח, הוא מאבד את הלקוח. אסביר: נניח שיש לי עסק בכל אחד מהתחומים הבאים: אימון, עיצוב פנים, הנדסת בנין, ראיית חשבון, עריכת דין, קוסמטיקה, בניית אתרים. למה אנשים באים אלי? כי יש להם בעיה. המטרה של העסק שלי היא לפתור למישהו בעיה! אם אתם לא יודעים לפתור בעיה, אין לכם עסק.
כאשר המטרה שלי היא לפתור למישהו בעיה, אני 100% ממוקד לקוח. מה יעשה אותי ואתכם לעשירים? היכולת שלכם לפתור להרבה אנשים את הבעיה. להיות אנוכי זה גם משעמם וגם לא אפקטיבי, לא בעסקים ולא בזוגיות. להיות אדם טוב זה גם מרגיש מצוין ותתפלאו שזה גם מאוד משתלם כלכלית.
הדבר היחיד שנדרש כדי להיות איש מכירות מדהים זה…?
אגב, אם עברה לכם בראש השאלה מה נדרש כדי להיות איש מכירות מדהים, אז הנה התשובה. מה שנדרש זה דבר אחד פשוט: להיות אדם מדהים. הגילוי הזה שהדבר היחיד שנדרש ממני כדי להיות איש מכירות מדהים, זה להיות אדם מדהים, היה וואו ענק עבורי.
חברה כלשהי מפרסת מודעת דרושים. למה היא מפרסמת? כי יש לה בעיה. מה המטרה שלכם? לפתור להם את הבעיה. הוא שאמרתי, גם אם אתם שכירים, יש לכם עסק! למה יקדמו אתכם בתפקיד? כי אתם מצוינים בלפתור בעיות. אם במקום לפתור בעיות אתם יוצרים אותן, תהיו מפוטרים ממש מהר, גם אם סיימתם תואר שני בהצטיינות.
ואם אתם צריכים להגדיר מכירה מהי, איך הייתם מגדירים? אשתף אתכם בהגדרה שלי. ובכן, מכירה זה…מתן מענה לצורך! לאדם ממול יש צורך, לכם יש מענה. לחברה שפרסמה מודעת דרושים יש בעיה וצורך, ולכם יש את הפתרון ואת המענה. אם להם יש בעיה ולכם יש את המענה, האם אתם אמורים לשכנע אותם במשהו?
מרבית השכירים מגיעים לראיונות עבודה מתוך הגישה של 'אם הם מקבלים אותי לעבודה הם עושים לי טובה'. מרביתם עסוקים בראיונות עבודה בלשכנע וזה רק בגלל שהם אנשי מכירות גרועים שמעולם לא למדו איך למכור את עצמם. רק אנשי מכירות גרועים עסוקים בלשכנע. שנים שאני לא עסוק בלשכנע אף אחד בכלום. לא משקיע בזה שניה זמן. לשכנע זה לחלוטין לא אפקטיבי, לא בעסקים, לא בראיונות עבודה, לא בזוגיות ולא בשום מקום.
האם יש לכם מושג מה אתם מוכרים?
מה אתם מוכרים או מה המוצר שלכם? עו'ד מאמין שהוא מוכר שרות או יעוץ משפטי, קוסמטיקאית טיפולי פנים והסרת שיער, אדריכל שרותי תכנון. מה שרשום כאן זו אפשרות רק שהאפשרות הזו ממש לא משרתת אתכם. איך הייתם מגיבים אם הייתי אומר לכם שאין לכם שום מושג מה אתם מוכרים?
אדם לא קונה בגד או נעליים, הוא קונה בגד יפה ונעליים נוחות. מי שמוכר בגדים ונעלים תמיד ימכור בזול. מי שמוכר נוחות ויופי יהנה יותר וגם ירוויח יותר. אדם שבא אלי לא רוצה לקנות אימון, אלא את מה שהאימון מאפשר לו. כלומר, אושר, שמח, הגשמה, סיפוק, משמעות.
אם אתם מהנדסי תוכנה או עורכי דין, למה לקנות את השרות דווקא מכם? בגלל הערך המוסף שיש לכם: מקצוענות, אחריות, יסודיות, דייקנות, אמינות. מה שאתם קונים הוא לעולם ערך! מה שאתם מוכרים זה בדיוק אותו הדבר, ערך! ערכים שווים הון. הניסיון שלי מלמד שמרבית האנשים אין להם שום מושג מה הערך המוסף שלהם, ובוודאי שלא יודעים איך למכור אותו! החברות המצליחות ביותר בעולם הן חברות מונעות ערך, ולא כסף!
שלושה תנאים כדי שאדם יהיה לקוח או כדי לשמוע 'כן'
שלושה תנאים כדי לשמוע 'כן', או כדי שאדם יהפוך להיות לקוח שלכם, בעסקים או בראיונות עבודה. הראשון, לאדם ממול יש בעיה. השני, חשוב לו לפתור את הבעיה. השלישי, אתם יודעים לפתור לו אותה.
איך תדעו שלאדם ממול יש בעיה? תשאלו אותו! איך תדעו שחשוב לו לפתור אותה? תשאלו אותו! איך תדעו שאתם יודעים לפתור לו אותה? גם תשאלו אותו!
מי מכם שיזכה להגיע לסדנת מכירות שלי, ילמד איך לקיים תהליך מכירה שמבוסס אך ורק על שאילת שאלות. זה אומר שבסדנה שלי אתם עומדים ללמוד להקשיב וגם לשאול. אלו שתי מיומנויות שלא קיימות אצל מרבית האנשים, והערך המוסף שתפיקו מזה בחיים שלכם, בכל תחום, יהיה מדהים! כאשר אני רק שואל, אני לא דוחף כלום, ואם אני לא דוחף כלום, אין התנגדות לכלום ואין צורך לעסוק ב'טיפול בהתנגדויות'.
מי מכם שיזכה להגיע לסדנת מכירות שלי, ההתנהלות שלו בתהליכי מכירה, בעסקים או בראיונות עבודה, עומדת להשתנות לבלי הכר! זה ישרת אתכם ברמות שאין לכם שום דרך לדמיין כלל. אתם עומדים לגלות איך אפשר למכור וגם ליהנות מזה מאוד. למכור בלי שום חשש, פחד או התנגדות, ובלי צורך לשכנע אף אחד בכלום לעולם! נשמע טוב מכדי להיות אמיתי? ובכן, המציאות עוד הרבה יותר טובה מזה!
בימים אלה ממש אני מקיים סדרה של סדנאות חד יומיות לחברות, במתכונת פנים ארגונית. 8 שעות שבהן אני הופך אנשי מכירות ועובדים לאלופים במכירות. מתאים במיוחד לחברות שיש להן מוצרים מורכבים ויקרים. עובדים בחברה גדולה? כנסו לקישור כאן כדי לדעת על זה יותר. העתיקו את הקישור ושלחו למקבל ההחלטות אצלכם בחברה. יש לכם שאלות נוספות, מוזמנים לפנות דרך ה'צור קשר' כאן למעלה.
אהבתם את המאמר? שתפו אותו בלחיצה על כפתור השיתוף כאן למטה.
